Albani Matos, Cearense há nove anos radicado no Rio de Janeiro, é um homem conhecido por centenas de mães, pais, crianças e babás que frequentam o por ele criado "Baixo Bebê da Lagoa". Sua água de coco é sempre doce e geladinha. Um alento para atletas, cuidadores e sapecas. Albani demorou alguns anos para conseguir realizar seu sonho, mas seus abaixo-assinados finalmente conseguiram o apoio da prefeitura. Seu ponto tornou-se "point". Albani não tem os preços mais baixos do mercado, mas com certeza o melhor produto, escolhido por ele artesanalmente. Coco por coco. Oferece brinquedos para as crianças, música ambiente ligada ao seu carro, conta corrente, cadastro com fotos das crianças e data de aniversário. Realiza festas infantis com um dos mais lindos cenários do Rio de pano de fundo. Suas festas funcionam na base da "vaquinha" e do "cada um traz um pratinho", e chegam a reunir quatrocentas pessoas. Conhece todas as crianças pelos nomes
("As babás mudam", diz ele). Ao entrevistá-lo, perguntei se ele tem planos de um dia voltar para o Ceará. Uma das mães presentes apressou-se em responder: "só se ele levar todos nós juntos". Seu segredo de sucesso, segundo ele, é "gerar confiança".

"O valor de uma empresa está cada vez mais condicionado a bens intangíveis, como o relacionamento com as pessoas. Os bens tangíveis de diferentes empresas - fábricas, escritórios e produtos- são cada vez mais parecidos entre si", diz o sueco Karl Erik Sveiby, um dos pioneiros da gestão do conhecimento. Dispomos atualmente de incontáveis nomenclaturas e ferramentas de marketing. Tentamos aprender com os segredos da "Disney" para não repetirmos "Terra Encantada". Somos seres humanos fazendo negócios de troca com outros seres humanos. Perceber, do latim "percípere", segundo o nosso Aurélio, é "apoderar-se de, adquirir conhecimento por meio dos sentidos". A tecnologia existente não nos pode afastar do objetivo final deste jogo de trocas: apoderar-se da mente e do bolso do seu cliente através da emoção. "Data", o andróide de "Star Strek", ao ser confrontado com a emoção, não sabe o que fazer com ela. A evolução vem através do andróide David, muitos anos depois, em "Inteligência Artificial", o primeiro autômato capaz de sentimentos reais.

A tecnologia agrega e facilita, mas não substitui a necessidade fundamental do ser humano de se sentir amado e prestigiado. Facilitar a vida dos clientes com ATM'S e compras virtuais economiza tempo, o que é absolutamente fundamental no mundo de hoje, mas não gera fidelidade. A fidelidade dos clientes está diretamente ligada à segurança, confiança e ao transtorno que seria causado pela inconveniência de mudar. Segurança e confiança são adquiridas através do relacionamento emocional, pessoas lidando com pessoas, otimizando tempo e esforços em trocas de necessidades e valores. O Marketing da Percepção fundamenta-se nos mesmos 4 P´s tão conhecidos (produto, preço, ponto e promoção), e vai além: envolve-os com a auréola da percepção. Adquire conhecimento de seus clientes, suas necessidades e valores e os trata como gente. Não basta posicionar o produto, transmitir a imagem no preço e ponto certos. Há que cuidar de todos os contatos de marca, administrados através dos intangíveis, imperceptíveis como atos isolados, mas extremamente nítidos e claros em seu diferencial quando avaliados através dos cinco sentidos do cliente O mundo competitivo nos tornou cada vez mais exigentes e seletivos. Ficarão no mercado somente as empresas que percebam esta diferença. Alexandre e Albani perceberam. Nós, os clientes, também.