Como você vê a resistência destas redes locais para driblar os grandes varejistas que atuam no país inteiro?

Eu não diria resistência, diria que estas empresas apresentam características peculiares e que desenvolvem com extrema competência, tornando difícil para qualquer concorrente penetrar em sua área. Uma das principais características, sem dúvida nenhuma, é o foco de atuação. Agindo de maneira objetiva, essas empresas conseguem exercitar com agilidade e empregando enorme qualidade, funções e atividades relevantes para os seus clientes, aumentando deste modo, a satisfação dos mesmos. Clientes satisfeitos são clientes leais.

Uma outra característica que merece ser apontada, é a atuação destas redes locais em municípios e regiões onde as grandes cadeiras varejistas não possuem penetração, simplesmente, por não ser 'relevante' para as mesmas. Neste cenário, as redes locais sobrevivem e muito bem. Sem concorrentes diretos.

Outro fator bastante ponderável, é o incremento gradativo que presenciamos nos últimos anos em torno das relações dos fornecedores-fabricantes com essas cadeias de lojas regionais. Apesar do que podemos supor, os fornecedores não desejam concentrar grande parcela das suas vendas nas mãos de poucos, pois deste modo, tornam-se altamente dependentes dos mesmos. O futuro deles dependerá do 'humor' das grandes cadeias varejistas. Neste sentido, os fornecedores vêm distribuindo parcelas significativas de suas vendas para cadeias regionais, grandes cadeias varejistas e distribuidores e outros canais (internet, lojas de conveniência, etc.)

Enfim, com alguns desses fatores citados bem como atuando de maneira a buscar a constante satisfação dos seus clientes, oferecendo serviços cativantes (financiamentos viáveis, entregas, etc.) e possuindo abrangente relevância em regiões onde as grandes cadeias varejistas não possuem presença, as redes locais mostram-se como grandes concorrentes para serem driblados.

Elas têm futuro num mercado cada vez mais concentrado?

Sem dúvida nenhuma. Em geral, na medida em que uma organização se desenvolve e aumenta suas operações, normalmente, torna-se maior a distância formada entre os clientes e os diversos níveis decisórios da organização. Neste sentido, começam a ocorrer morosidades, desconhecimento do perfil de compra e dos anseios dos clientes, atendimento "massificado" e nada personalizado. O cliente acaba sendo transformado em um simples número de cheque emitido, entre outras facetas desagradáveis e que comprovam a semelhança com a conceituação do velho estilo fordista em relação aos seus clientes.

Neste cenário, empresas locais que atuam de maneira focada, descomplicada e, fundamentalmente, preocupadas com um bom atendimento e ampliação do conhecimento acerca dos hábitos e preferências dos seus clientes acabam conquistando pontos valiosos na mente dos consumidores. Estas empresas atuam, basicamente, na personalização ao invés da massificação. Neste sentido, criam serviços e agregam valores efetivos para os seus clientes, gerando desta forma, importantes diferenciais, que dificultam a atuação e invasão das grandes cadeias.

Além destes aspectos, quanto maior o nível de concentração de um mercado, menores são as opções ofertadas, os produtos e/ou serviços acabam tornando-se similares. A diferença é que os clientes, numa escala cada vez maior, desejam personificação, desejam que suas necessidades sejam atendidas e não obrigatoriamente a necessidade de um cliente é igual ou similar à de outro. Deste modo, acredito, a diferenciação e o foco de atuação auxiliam na ampliação das perspectivas de futuro das redes regionais.

Qual é a receita para continuar resistindo?

Como escrevi anteriormente, na minha opinião, a receita da sobrevivência e/ou a receita da expansão dessas cadeias varejistas, passam, sem medo de errar, necessariamente, pela inquietante procura da diferenciação nos serviços, no conhecimento cada vez maior dos hábitos dos seus clientes e da ação focada em determinados produtos/serviços. Deste modo, as empresas cativarão muito mais os clientes para continuarem consumindo em suas lojas. Como disse, cliente verdadeiramente satisfeito, é um cliente leal.

Procurar entender bem os seus clientes e oferecer o que eles precisam, com preços acessíveis, quando precisam e onde desejam, são componentes de uma equação bem sucedida no caminho do êxito empresarial no setor varejista.

Mais uma vez, na medida em que as organizações crescem e, normalmente, perdem este objetivo e compromisso com os seus clientes, elas acabam abrindo espaços importantes para outros concorrentes. Uma vez "bem" preenchidos estes espaços, tornam-se diferenciais de difícil recuperação para as grandes cadeias varejistas.

Como saber quando permanecer rede regional e quando expandir para o país?

Tudo depende da estratégia traçada. Quando uma rede regional adquire um tamanho capaz de fazê-la poder pensar na mudança de sua estratégia bem como quando o mercado mostra-se favorável para a sua expansão, são variáveis e perspectivas que motivam a transformação de uma rede regional para uma cadeia nacional. Neste momento, a briga com a concorrência também mudará substancialmente.

Outras variáveis da conjuntura interna da organização devem ser avaliadas, entre elas, poderia citar a sua capacidade de financiar a sua expansão (nível de capitalização e/ou endividamento), necessidade de sócios ou não, gestão interna, digo, os seus gestores estão preparados? A gestão de suas empresas mostra-se competitiva em relação às outras organizações? Quais serão os diferenciais oferecidos para o mercado, uma vez a sua empresa assumindo nova escala de atuação? Qual o verdadeiro objetivo a ser alcançado uma vez atuando em escala nacional?

Enfim, variáveis internas da organização (gestão, estratégias, capacitação, etc.) bem como externas (cenários econômicos, concorrência, etc.) são ponderações importantíssimas na decisão de ganhar escala nacional ou não. Sendo que, é preciso ter em mente que tornar-se uma cadeia nacional para oferecer as mesmas coisas que as grandes já oferecem, é como chover no molhado. As empresas precisam dizer ao que vieram, isto é, precisam demonstrar os seus diferenciais e provocar uma verdadeira reviravolta no mercado de atuação.

Qual é a importância destas redes para o mercado de varejo no Brasil?

Eu diria que a importância está relacionada ao incremento da concorrência pela existência de players fortes nos diversos mercados. Com a existência de concorrentes competentes, a quantidade de ofertas de bens e serviços é naturalmente ampliada, o que é muito para o consumidor final. Se já não bastasse este fato, a presença destas cadeias locais em determinadas regiões é a solução desejada quando se objetiva levar produtos e serviços para locais que não seriam "dignos" da oferta pelas grandes cadeias nacionais que, muitas vezes, não vislumbram retornos financeiros que justifiquem os investimentos necessários. O Brasil precisa, e muito, das iniciativas e de fortes cadeias regionais espalhadas pelo seu território, somente assim, as ofertas de produtos e serviços poderão auxiliar o desenvolvimento de locais jamais pensados.

Enfim, as redes regionais são de suma importância para um País em fase de desenvolvimento, por ampliar a oferta de empregos, por participar ativamente das comunidades que estão inseridos, por proporcionar a oferta de produtos e serviços a populações situadas em locais não tão próximos aos grandes centros urbanos, por incentivar o assentamento de pessoas em cidades de médio porte entre vários outros fatores.